Table of contents
ToFu, MoFu i BoFu to poszczególne poziomy lejka sprzedażowego. Lejek sprzedażowy to model używany w marketingu i sprzedaży, który obrazuje proces ścieżki klienta od pierwszego kontaktu z produktem czy usługą do momentu dokonania konwersji (najczęściej zakupu). Koncepcja lejka sprzedażowego istnieje od ponad 100 lat, a jej celem jest łatwe kategoryzowanie głównych etapów na ścieżce zakupowej, od świadomości przez rozważanie zakupu i podejmowanie decyzji po lojalność.
Top of the Funnel – góra lejka sprzedażowego. ToFu, MoFu, BoFu – jak dopasować działania do lejka marketingowego?
ToFu to pierwszy etap lejka sprzedażowego, czyli pierwszy punkt styku potencjalnego klienta z Twoją firmą, produktami lub usługami. Na tym etapie celem marki jest zaistnienie w świadomości odbiorców oraz wygenerowanie ruchu. ToFu, MoFu, BoFu – jak dopasować działania do lejka marketingowego?
To moment, w którym następuje weryfikacja odbiorców i rozdział na tych, którzy przypadkiem kliknęli w reklamę, bądź przez przypadek weszli na naszą stronę internetową, a tych, którzy mogą być faktycznie zainteresowani naszą ofertą. W trakcie kontaktu z klientem na górze lejka, powinniśmy skupić się na zainteresowaniu odbiorców, co często wiąże się ze skupieniem działań bardziej na edukacji niż bezpośredniej sprzedaży.
ToFu – najczęściej wykorzystywane na tym etapie formaty. ToFu, MoFu, BoFu – jak dopasować działania do lejka marketingowego?
Artykuły branżowe na blogach – dotyczą trendów w branży, udzielają podstawowych porad i odpowiadają na najczęściej zadawane pytania.
Webinary – służą do omawiania zagadnień i udzielania odpowiedzi na pytania. Zwykle prowadzone są przez autorytety w swojej branży.
Podcasty – internetowa publikacja audio, w której jedna lub kilka osób opowiada, lub prowadzi rozmowę na konkretny temat. Zwykle nadaje się do słuchania w trakcie wykonywania innych czynności.
Infografiki – wizualne przedstawienie informacji, danych czy procesów. Są łatwe do zapamiętania i udostępnienia w social mediach. Łatwo zbudować za ich pomocą duży zasięg.
Płatne kampanie reklamowe – formaty zasięgowe oraz wizerunkowe (jak np. Google Display Network lub Demand Gen. Możesz o nich przeczytać w artykule pt. “Kampanie display w Google Ads – wszystko, co musisz wiedzieć!) pozwalają na dotarcie do dużej liczby użytkowników za sprawą wyświetlanych im w różnych miejscach kreacji graficznych oraz video.
Są to zwykle treści, na które można trafić przez przypadek, bądź w poszukiwaniu informacji niezwiązanych wprost z produktem czy usługą. Mogą to być również materiały, które pozwalają rozwiązać problem związany z zagadnieniem. Np. doradca kredytowy, któremu zależy na budowaniu świadomości marki u potencjalnych klientów, może nagrywać podcast o tematyce finansowej. Tym sposobem dostarcza potencjalnie zainteresowanym osobom wartościowych informacji, a przy okazji może budować wśród przyszłych klientów swój wizerunek.
Innym przykładem zaistnienia w świadomości odbiorców jest obecność w wyszukiwarce na frazy edukacyjne, np. “jak otworzyć e-commerce” lub “jak otworzyć restaurację”. By znaleźć takie frazy, pomocny będzie planer słów kluczowych w Google Ads. Użytkownicy znajdują odpowiedzi na interesujące ich zagadnienia na Twojej stronie internetowej, a Ty masz okazję zareklamować usługę lub produkt. Np. opakowania jednorazowe do restauracji po promocyjnej cenie, lub wykończenie wnętrza. Przy okazji, użytkownicy trafiają na Twoją listę remarketingową i będziesz mógł dotrzeć do nich na późniejszym etapie lejka.
MoFu – Middle of the Funnel – środek lejka sprzedażowego
ToFu, MoFu, BoFu – jak dopasować działania do lejka marketingowego? Środek lejka, jak sama nazwa wskazuje, odnosi się do centralnego etapu na ścieżce zakupowej. Potencjalni klienci prawdopodobnie znają już Twoją markę lub produkt i rozważają zakup. Ten etap to moment, w którym powinieneś dostarczyć im dodatkowych informacji, które mogą ich przekonać do skorzystania z Twojej oferty. Klienci porównują różne opcje i rozważają, czy dany produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia.
Na tym etapie potencjalny klient zapoznaje się z naszymi treściami. Prawdopodobnie jest już wstępnie zainteresowany produktem. Powinniśmy zatem podjąć próbę przekonania go. W w tym miejscu należy skupić się na tym, by przedstawić klientowi potencjalne korzyści. Odpowiedzieć na pytanie: co może uzyskać, jeśli zdecydują się na zakup właśnie naszego produktu?
Do tego celu idealnie nadają się posty na blogach, webinary, e-booki – czyli formaty, o których była mowa już wcześniej. Jednak tym razem charakter treści powinien być mniej ogólny, a bardziej ukierunkowany na Twój produkt oraz opisujący korzyści z niego, a także problemy, jakie rozwiązuje.
MoFu – najczęściej wykorzystywane są na tym etapie formaty
E-booki – ten coraz popularniejszy format to świetne narzędzie do przedstawienia konkretnych przykładów ilustrujących, w jaki sposób twoje produkty mogą pomóc w rozwiązaniu problemów klientów. E-booka możesz żyć jako lead magnet, piekąc dwie pieczenie przy jednym ogniu. Po pierwsze, pomagając klientowi, po drugie, pozyskując informacje kontaktowe.
Raporty branżowe – analizy, które skupiają się na konkretnej dziedzinie problemu, z jakim borykają się potencjalni klienci. Te treści powinny prezentować różne podejścia do rozwiązania problemu i wskazywać, dlaczego twoje rozwiązanie jest skuteczne.
Poradniki – pomóż potencjalnym klientom zrozumieć, na co powinni zwrócić uwagę podczas wyboru rozwiązania dla swojej konkretnej potrzeby. Możesz stworzyć listę kluczowych kryteriów do rozważenia, przewodniki krok po kroku lub interaktywne narzędzia, które pomogą im dokonać właściwego wyboru.
E-maile marketing – za ich pomocą utrzymasz zainteresowanie potencjalnych klientów poprzez wysyłanie im treści eksperckich, jak np. artykuły. Możesz zawrzeć w nich również kody zniżkowe lub specjalne oferty dla stałych klientów.
Wersje próbne – za ich pomocą przekonasz klientów, że produkt lub usługa spełnia ich oczekiwania i potrzeby. To również dobre narzędzie by przywiązać klienta do danego rozwiązania.
BoFu – Bottom of the Funnel – dół lejka sprzedażowego
BoFu to etap, na którym klienci podejmują decyzję o związaniu się z Twoim brandem. Dlatego jest kluczowym momentem, który zwykle decyduje o powodzeniu w procesie sprzedażowym. Jeśli poprawnie odpowiesz na potrzeby i rozbijesz obawy klientów w tej fazie, diametralnie zwiększysz szansę na domknięcie dealu.
Na tym etapie naszym zadaniem jest pozyskanie leadów oraz na sprzedaż oferowanych produktów lub usług. Możesz dostarczyć klientom kody rabatowe, tutoriale czy nawet e-maile z życzeniami! .
BoFu – najczęściej wykorzystywane na tym etapie formaty. ToFu, MoFu, BoFu – jak dopasować działania do lejka marketingowego?
Case study – to opis realizowanych projektów, które mają za zadanie zaprezentować osiągnięte sukcesy. Opisane są w nich przykłady realizacji, napotkane w ich trakcie problemy oraz zastosowane rozwiązania. To format pozwalający uzmysłowić klientom, że znamy się na rzeczy i potrafimy zadbać o realizację usług na wysokim poziomie.
Porównania produktów – dzięki nim klient ma wgląd w podobieństwa, różnice oraz korzyści płynące z danego wyboru. Za pomocą tego formatu możemy pokazać klientowi dlaczego wybór danego produktu przyniesie mu największe benefity.
Kalkulatory, przewodniki zakupowe – to narzędzia pozwalające przekonać klienta, który ma już mocną intencję zakupową, ale zastanawia się nad wyborem konkretnej oferty. Może np. próbować porównać raty kredytu w różnych bankach bądź wysokość leasingu dla różnych marek samochodowych.
Recenzje – opinie klientów mogą być czynnikiem przekonującym do zakupu. Zależnie od branży, bywa nawet tak, że są decydującym elementem w procesie wyboru! Zadbaj o to, by recenzje Twojej firmy były widoczne w sieci. Zachęcaj klientów do wystawiania ich przy każdej możliwej okazji. Dzięki temu nie tylko zwiększysz widoczność, ale również zbudujesz wiarygodność swojej firmy.
FAQ – frequently asked question, czyli często zadawane pytania. To zestaw odpowiedzi na najczęściej pojawiające się wątpliwości i pytania dotyczące produktów lub usług.
Opieka posprzedażowa
Często pomijanym elementem podczas projektowania lejków jest opieka posprzedażowa. Większość sprzedawców koncentruje się wyłącznie na sprzedaży produktów czy usług, zapominając, że przywiązanie klienta do brandu niesie ze sobą duże korzyści.
Oto elementy opieki posprzedażowej, które powinieneś uwzględnić, jeśli chcesz przywiązać klientów do swojej marki:
Wsparcie techniczne – może obejmować udzielanie porad telefonicznych, e-mailowych, czatów na żywo lub nawet osobiste wizyty w celu rozwiązania problemów.
Gwarancje i serwis posprzedażowy – zapewnienie klientom gwarancji na produkt oraz dostępności serwisu posprzedażowego w przypadku konieczności naprawy lub wymiany produktu.
Programy lojalnościowe i promocje dla klientów – tworzenie programów lojalnościowych i oferowanie promocji specjalnie dla klientów, którzy dokonali zakupu. Może obejmować specjalne oferty, rabaty na przyszłe zakupy lub dostęp do ekskluzywnych wydarzeń i zawartości.
ToFu, MoFu, BoFu – dopasowanie treści
W procesie projektowania lejka oraz dopasowywania treści do odpowiedniego etapu, najważniejsze jest zrozumienie każdego z nich. Postaraj się postawić w miejscu klienta i pomyśleć, czego potrzebuje w danym momencie oraz w jaki sposób możesz mu to dostarczyć. To szczególnie istotne w przypadku branż, w których proces zakupowy jest długi (np. B2B), a klient sam przeprowadza research. Jeśli chcesz skutecznie projektować długie lejki zakupowe, zapoznaj się z artykułem pt. “Jak prowadzić kampanie internetowe dla sektora B2B?”
Zależy Ci na skutecznym i szybkim pozyskiwaniu nowych klientów?
Skontaktuj się z nami, a przedstawimy odpowiednie dla Twojego biznesu możliwości reklamowe i chętnie nawiążemy długofalową współpracę!
ToFu, MoFu, BoFu – jak dopasować działania do lejka marketingowego? Projektowanie lejków to trudne zadanie. Ich skuteczność zależy od przeróżnych czynników, które należy uwzględnić jeszcze na etapie planowania działań marketingowych. Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje działania przyniosą oczekiwane efekty, skorzystaj z usług Agencji Digitalowej. Agencja zajmuje się przede wszystkim planowaniem oraz realizacją działań marketingowych online. Możesz zapoznać się z rankingiem agencji digital w Polsce. Mogą one polegać na budowaniu marki, reklamie w wyszukiwarkach, public relations, tworzeniu komunikacji marketingowej, optymalizacji kampanii internetowych czy analityce danych. Dział marketingu agencji oceni podział budżetu, zarekomenduje rozwiązania w reklamie ppc oraz wprowadzi ewentualne zmiany na stronie www.
