Lejki marketingowe – wszystko, co musisz wiedzieć

Lejek marketingowy (ang. marketing funnel) to model obrazujący proces, przez który przechodzi odbiorca od momentu pierwszej styczności z marką, aż do zakupu produktu lub usługi. Nazwa, jak nietrudno się domyślić, pochodzi od narzędzia służącego do zlewania płynów. Podobną funkcję pełni lejek marketingowy, który “przeprowadza” odbiorcę od początku ścieżki zakupowej, gdzie jest najszerszy,  do końca, gdzie jest najwęższy.

Lejek marketingowy składa się z kilku etapów, które ilustrują różne fazy zaangażowania klienta. Wzorem zwykłego lejka, jego marketingowy odpowiednik, jest szeroki na górze, gdzie przyciąga dużą liczbę potencjalnych klientów, a zwęża się na dole, gdzie koncentruje się na tych, którzy dokonali zakupu.

Budowanie świadomości i rozpoznawalności brandu (awareness)

Pierwszym punktem styku z klientem jest świadomość (awareness). Na tym etapie potencjalni klienci po raz pierwszy mogą dowiedzieć się o istnieniu brandu, produktu lub usługi. Głównym celem działań na etapie świadomości jest przyciągnięcie uwagi jak największej liczby osób i zapoznanie ich z ofertą firmy. Możemy to zrobić za pomocą odpowiednich formatów, które najlepiej sprawdzają się na wczesnym etapie docierania do klientów:

• kampanie reklamowe – w procesie budowania świadomości najlepiej  sprawdzą się banery, reklamy display, reklamy w mediach społecznościowych, DemandGen w Google czy reklamy wideo na YouTube, Instagramie, TikToku. Na tym etapie zależy nam na przyciągnięciu uwagi potencjalnego klienta, więc używamy kreacji, które łatwo rzucają się w oczy i zapadają w pamięć. Filmy powinny trwać kilka sekund i komunikować najważniejsze cechy produktu czy usługi.

• content marketing – to treści, na które odbiorca może natknąć się surfując po internecie, lub też przeprowadzając research w temacie związanym z brandem. Mogą to być artykuły na blogach, lub nawet całe blogi poświęcone danej tematyce, infografiki, webinary czy e-booki.

• SEO – (search engine optimization) czyli zwiększanie zasięgu organicznego poprzez tworzenie treści zoptymalizowanych pod kątem wyszukiwarek.

Metryki, które pozwalają na ocenę skuteczności działań na tym etapie, to:

Zasięg, czyli liczba unikalnych użytkowników, którzy zobaczyli reklamę lub treść.

Impresje, czyli łączna liczba wyświetleń reklamy.

Zainteresowanie (Interest) 

To etap, na którym potencjalni klienci wykazują zainteresowanie produktem lub usługą. Mogą szukać dodatkowych informacji i zastanawiać się nad korzyściami wynikającymi z jego zakupu.

Celem działań marketingowych na tym etapie jest podtrzymanie tego zainteresowania, dostarczenie odbiorcom wartościowych informacji oraz wzmacnianie przekazu, który może poprowadzić użytkownika do decyzji zakupowej. 

Możemy zrobić to za pomocą:

• Edukacji klientów – organizując webinary, które dostarczają cenną wiedzę na temat produktów lub problemów, które rozwiązuje nasz produkt lub usługa.

• Ebooków – oraz innych, bardziej szczegółowych materiałów do pobrania, które oferują głębszą wiedzę i analizy.

• Lead generation – poprzez pozyskiwanie danych kontaktowych do potencjalnych klientów. Możesz to zrobić za pomocą kampanii zorientowanych na ten cel, lub np. lead magnet.

• Newsletterów – poprzez regularne wysyłanie odbiorcom informacji z nowościami, poradami, ofertami specjalnymi i aktualizacjami.

• Interakcje w mediach społecznościowych – tworzenie postów, które zachęcają do interakcji, takich jak pytania, ankiety, quizy czy konkursy. Poza tym kluczowe jest również tworzenie społeczności wraz z odbiorcami i wchodzenie z nimi w interakcje. Aktywne uczestniczenie w rozmowach, odpowiadanie na pytania i budowanie relacji.

Metryki odpowiednie dla tego etapu w lejku to np.: 

Wskaźnik zaangażowania, który pokazuje liczbę interakcji (komentarzy, polubień, udostępnień) z treściami w mediach społecznościowych.

Liczba pobrań materiałów – np. pobranych e-booków, broszur itp.

Otwarcia i kliknięcia w e-mailach – wskaźniki otwarć i kliknięć w kampaniach e-mailowych.

Lejki marketingowe – Rozważanie (Consideration)

Na tym etapie klienci poważnie rozważają zakup produktu lub usługi. Porównują różne opcje, czytają opinie, przeglądają recenzje i szukają dodatkowych informacji.

Na tym etapie klienci są aktywnie szukają informacji, porównują różne opcje oraz oceniają, która z nich najlepiej spełni ich potrzeby. Celem działań marketingowych na tym etapie jest dostarczenie potencjalnym klientom wystarczająco dużo informacji i wsparcia, aby pomóc im podjąć decyzję zakupową. To również etap, na którym możliwość przekonania użytkownika do Twojego rozwiązania jest zauważalnie większa, niż na poprzednich.

Rozwiązania mediowe dla tego etapu to:

• Dostarczanie szczegółowych informacji o produkcie – możesz zrobić to za pomocą zaprezentowania  specyfikacji technicznych czy szczegółowego opisu produktu i jego funkcji. Poza tekstami, świetnie sprawdzą się tutaj również materiały wideo.

• Porównania i zestawienia – zaprezentuj porównania produktów lub usług z konkurencją, aby podkreślić unikalne cechy i korzyści, jakie będzie miał klient.

• Recenzje i oceny – opublikuj recenzje użytkowników, ekspertów oraz ocen produktów, które mogą pomóc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji.

• Case studies – opisz historię realizacji oraz sposobu rozwiązania problemów, z jakimi zmagali się Twoi klienci.

• Bezpłatne próbki i wersje demonstracyjne – mogą to być bezpłatne próbki produktów, które pozwalają klientom na przetestowanie przed zakupem. W przypadku software, są to wersje próbne. Mogą zawierać wyznaczone funkcje, lub całość oprogramowania przez wyznaczony czas. 

Metryki, które pozwolą Ci ocenić skuteczność działań na tym etapie, to:

Czas spędzony na stronach produktowych – analiza, jak długo potencjalni klienci pozostają na stronach zawierających szczegółowe informacje o produktach.

Liczba pobrań materiałów – liczba pobranych e-booków, whitepapers, czy broszur produktowych.

Wskaźnik konwersji próbki/wersji próbnej – procent osób, które po skorzystaniu z darmowej próbki lub wersji próbnej decydują się na zakup.

Lejki marketingowe – Intencja (Intent)

Etap intencji w lejku marketingowym jest momentem, w którym potencjalni klienci wykazują jasną chęć zakupu produktu lub usługi. To kluczowy etap, w którym działania marketingowe i sprzedażowe koncentrują się na przekonaniu klientów do dokonania ostatecznego kroku i sfinalizowania transakcji. Na tym etapie klienci potrzebują ostatecznego potwierdzenia, że dokonują właściwego wyboru. Możesz im w tym pomóc za sprawą:

• Przypomnień i wezwań do działania (CTA) – mogą to być e-maile przypominające do osób, które dodały produkty do koszyka, ale nie dokonali zakupu (porzucone koszyki).
• Darmowej wysyłki – propozycja darmowej wysyłki przy zakupie powyżej określonej kwoty  może zwiększyć wartość koszyka zakupowego.
• Opinii i recenzji klientów – wyświetlaj pozytywnych recenzji i świadectw zadowolonych klientów bezpośrednio na stronach produktowych.
• Obsługi klienta i wsparcia na żywo – umieść czat na żywo na stronie internetowej, aby potencjalni klienci mogli szybko uzyskać odpowiedzi na swoje pytania.
• Kampanie wyszukiwarkowe oraz produktowe – zadbaj o widoczność w wyszukiwarce, aby wyświetlić ofertę klientom, którzy szukają produktu lub usługi. 

Najważniejsze metryki: 

CTR (Click-Through Rate) – wskaźnik klikalności reklam, który pokazuje, jak skuteczne są kampanie w przyciąganiu uwagi.

Średnia wartość zamówienia (AOV) – analiza średniej wartości zamówień składanych przez klientów wykazujących intencję zakupu.

Czas do zakupu – śledzenie, ile czasu mija od momentu pierwszej interakcji klienta z produktem do dokonania zakupu.

Lejki marketingowe – Zakup (Purchase)

To moment, w którym potencjalny klient przekształca się w rzeczywistego klienta poprzez dokonanie zakupu. To kluczowy punkt w procesie sprzedaży, ponieważ bezpośrednio wpływa na przychody firmy. Na tym etapie działania marketingowe i sprzedażowe koncentrują się na zapewnieniu płynnego i pozytywnego doświadczenia zakupowego. Aby przebiegał sprawnie i bezproblemowo, zadbaj o następujące aspekty:

• Optymalizacja procesu zakupowego – uprość proces zakupowy tak bardzo, jak tylko się da. Zminimalizuj liczbę kroków potrzebnych do zakończenia transakcji. Dzięki temu ułatwisz dokończenie zakupów użytkownikom.

• Optymalizacja strony pod kątem zakupów przez urządzenia mobilne – prawie 90% ruchu internetowego odbywa się obecnie za pomocą smartfonów. Warto zatem mieć na uwadze to, by strona odpowiadała potrzebom użytkowników mobilnych.

• Śledzenie zamówienia – dostarczanie linku do śledzenia zamówienia, aby klienci mogli na bieżąco monitorować status swojej przesyłki.

• Personalizowane oferty – wysyłanie spersonalizowanych ofert i rekomendacji na podstawie wcześniejszych zakupów.

Kluczowe metryki dla etapu sprzedaży to:

Wskaźnik konwersji – procent odwiedzających stronę internetową, którzy dokonali zakupu.

Średnia wartość zamówienia (AOV) – średnia wartość zakupów dokonywanych przez klientów.

Wskaźnik porzuconych koszyków – procent klientów, którzy dodali produkty do koszyka, ale nie sfinalizowali transakcji.

Opinie i recenzje po zakupie – poziom zadowolenia klientów wyrażony w opiniach i recenzjach po dokonaniu zakupu.

Lejki marketingowe – Lojalność (Loyalty)

To moment, w którym klient, który dokonał zakupu, staje się stałym, powtarzającym się klientem, a nawet ambasadorem marki. Lojalność klienta jest niezwykle wartościowa dla firm, ponieważ prowadzi do powtarzalnych zakupów, pozytywnych rekomendacji i większego zaangażowania. Przywiązanie klienta do marki możemy uzyskać na różne sposoby:

• Punkty lojalnościowe – oferowanie punktów za każdy zakup, które mogą być wymieniane na zniżki, darmowe produkty lub inne nagrody.

• Interakcje z klientami – regularne odpowiadanie na komentarze, wiadomości i recenzje klientów w mediach społecznościowych.

• Tworzenie społeczności – budowanie społeczności wokół marki poprzez organizowanie wydarzeń online, konkursów i angażujących postów.

• Ankiety i opinie – regularne zbieranie opinii od klientów poprzez ankiety, formularze feedbacku czy recenzje, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby i oczekiwania.

• Nagrody za polecenia – oferowanie nagród, takich jak zniżki lub darmowe produkty, za polecenie marki nowym klientom.

Lejki marketingowe – wszystko, co musisz wiedzieć!

Projektowanie lejków to trudne zadanie. Ich skuteczność zależy od przeróżnych czynników, które należy uwzględnić jeszcze na etapie planowania działań marketingowych. Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje działania przyniosą oczekiwane efekty, skorzystaj z usług Agencji Digitalowej. Agencja zajmuje się przede wszystkim planowaniem oraz realizacją działań marketingowych online. Możesz zapoznać się z rankingiem agencji digital w Polsce. Mogą one polegać na budowaniu marki, reklamie w wyszukiwarkach, public relations, tworzeniu komunikacji marketingowej, optymalizacji kampanii internetowych czy analityce danych. Dział marketingu agencji oceni podział budżetu, zarekomenduje rozwiązania w reklamie ppc oraz wprowadzi ewentualne zmiany na stronie www.