Jak pozyskiwać leady dla sklepu w 2024?

Czy wiesz, że utrzymanie klienta jest o wiele prostsze niż pozyskanie nowego? Jednak jeśli chcesz utrzymać się na rynku i zwiększać swoje dochody, musisz nie tylko budować lojalność dotychczasowych odbiorców, ale także wciąż docierać do nowych. Może Ci w tym pomóc skuteczna strategia pozyskiwania leadów dla e-commerce, która musi uwzględniać sposób podejmowania decyzji zakupowych, motywacje i nawyki klientów. Jak pozyskiwać leady w e-commerce? Zobacz nasze strategie.

Czym jest lead w e-commerce?

Lead to odbiorca, który wyraził zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Zainteresowanie to może objawiać się na przykład poprzez:

• kliknięcie reklamy,
• odwiedzenie strony produktowej,
• dodanie produktu do koszyka,
• utworzenie konta w sklepie internetowym,
• wejście w interakcję z chatem na żywo lub chatbotem,
• subskrypcję bloga lub newslettera,
• obserwowanie marki w mediach społecznościowych,
• pobranie lead magnet.

Jak dopasować metody zbierania leadów do grupy docelowej?

Strategie generowania leadów powinny uwzględniać wiedzę o tym, kim są twoi odbiorcy i gdzie ich znaleźć. By pozyskać tę wiedzę, podejmij następujące kroki:

• W pierwszym etapie dowiedz się, do kogo chcesz docierać – zbuduj persony marketingowe, uwzględniając takie informacje jak: wiek, płeć, lokalizacja, zainteresowania, zachowania zakupowe, przyzwyczajenia, poziom wykształcenia i dochodów, status rodzinny, wyzwania, trudności i problemy, z jakimi się zmagają. Im dokładniej opiszesz swoją personę kupującego, tym większe prawdopodobieństwo, że stworzysz wysokiej jakości kampanie digital dla sklepu, które znajdą oddźwięk u Twojej grupy docelowej.
• W drugim kroku określ, w jakich kanałach powinieneś szukać potencjalnych klientów. Pomoże Ci to dopracować kampanie marketingowe i zmaksymalizować zwrot z inwestycji (ROI). W tym celu możesz wykorzystać Google Analytics 4, by dowiedzieć się, skąd pochodzi ruch na Twojej stronie – czy są to wyniki organiczne, czy też płatne, a może media społecznościowe. Gdy wiesz, skąd pochodzą Twoi klienci, możesz skoncentrować swoje działania marketingowe na tym konkretnym kanale, aby pozyskać nowych potencjalnych klientów, którzy dokonają konwersji.

Gotowy, by poznać najlepsze pomysły na generowanie leadów dla e-commerce?

1. Pozyskuj leady z blogów

Jak pozyskiwać leady dla sklepu internetowego? Wykorzystaj blog. Badania pokazują, że to wyjątkowo skuteczny kanał do pozyskiwania potencjalnych klientów, ponieważ:

• 1 na 4 konsumentów dokonał zakupu produktu na skutek przeczytania o nim we wpisie blogowym,
• 46% konsumentów twierdzi, że zapoznaje się z blogami, by dowiedzieć się czegoś o produktach,
• aż 84% konsumentów kupiło produkt tylko dlatego, że był interesująco opisany na blogu (źródło danych: https://www.dynata.com/?lang=gb).

By jednak osiągnąć ten efekt, musisz zadbać o to, by Twoje treści odpowiadały na potrzeby i problemy odbiorców. W tym celu skorzystaj z narzędzi, takich jak Google Trends, Answer the Public, Google Keyword Planner, by sprawdzić, czego szukają twoi potencjalni klienci w Google. Wykorzystaj w tym celu strategię poszukiwania słów kluczowych dla sklepu. Skorzystaj także ze spostrzeżeń swojego działu sprzedaży i obsługi klienta — dowiedz się, jakie problemy zgłaszają klienci i jakich rozwiązań poszukują. Szczególnie ważne w tym zakresie będą treści evergreen.

Pamiętaj jednak, by nie sprzedawać nachalnie na blogu. Możesz to robić w subtelny sposób — na przykład umieść w treści bloga (mniej więcej w 1/3 lub w połowie) formularz zapisu do newslettera. Zapewnij odbiorców, że nie będziesz ich zarzucał treściami.

2. Utwórz listę e-mailową

E-mail marketing jest jednym z najskuteczniejszych sposobów generowania (pozyskiwania) leadów, ponieważ za jego pomocą docierasz do osób, które już wstępnie wyraziły zainteresowanie twoją ofertą i same z siebie zapisały się na newsletter. Badania pokazują, że odbiorcy wciąż chętnie czytają newslettery i pozostają w kontakcie z markami (https://optinmonster.com/email-marketing-statistics/). Możesz wykorzystać pocztę e-mail do promocji swojego lejka sprzedażowego, promując kupony rabatowe, oferty ograniczone czasowo, nowości lub szybkie akcje wyprzedażowe w swoim sklepie internetowym. By zwiększyć liczbę subskrybentów, zadbaj, by mieli powód zapisania się do newslettera, np. zaoferuj im darmową dostawę na pierwsze zakupy lub rabat.

3. Twórz lead magnet dla potencjalnych klientów

Jak pozyskiwać leady w e-commerce? Wykorzystaj lead magnet, czyli powód, dla którego użytkownik ma pozostawać w kontakcie z Twoją marką i który przekonuje go do skorzystania z oferty. Lead magnet to cenny gratis, który dajesz swoim klientom w zamian za ich adresy e-mail – może być to na przykład przewodnik, lista kontrolna lub e-book na temat, który interesuje Twoich potencjalnych klientów. Najlepsze magnesy na potencjalnych klientów są proste i łatwe do zrozumienia. Rozwiązują problem czytelników i sprawiają, że ludzie chcą dowiedzieć się więcej o Twojej marce lub kupić produkt właśnie od Ciebie. Jak opracować lead magnet, który działa i pozyskuje leady?

• Zrozum swoich odbiorców – najpierw zdefiniuj, kim są Twoi idealni klienci i czego najbardziej potrzebują. Jeśli sprzedajesz produkty dla osób aktywnych fizycznie, lead magnet w formie przewodnika po ćwiczeniach czy planu treningowego może być strzałem w dziesiątkę.
• Zapewnij natychmiastową wartość – Twoja oferta musi mieć realną wartość dla odbiorców. Jeśli obiecasz darmowy kurs, który rzeczywiście pomaga rozwiązać konkretny problem, szybko zyskasz zaufanie i zainteresowanie.
• Zachowaj spójność ze swoimi produktami i wartościami – lead magnet powinien być spójny z produktami, które sprzedajesz. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep z narzędziami kuchennymi, idealnym lead magnetem może być ekskluzywna książka kucharska dostępna tylko dla subskrybentów.
• Wywołaj poczucie pilności – dodaj elementy, które wywołują poczucie pilności lub ograniczonej dostępności, jak „pobierz za darmo tylko przez najbliższe 24 godziny”. To zachęca do szybkiego działania.
• Uprość proces rejestracji – rejestracja w zamian za lead magnet nie powinna wymagać więcej niż podstawowych informacji. Im mniej kroków i prostsza forma, tym lepiej. Każda dodatkowa bariera może zniechęcić potencjalnych leadów.
• Użyj atrakcyjnych wizualizacji – wprowadź profesjonalnie wyglądające grafiki i jasne, przyciągające uwagę call to action, które skutecznie komunikują wartość oferty.

4. Zastosuj okienka pop-up z zamiarem wyjścia

Wielu użytkowników odwiedza stronę twojego sklepu, ale nie pozostawia po sobie żadnego śladu? Możesz to zmienić i przekształcić ich w leady, a to wszystko za pomocą okienek pop-up, które wyświetlają się w momencie, gdy użytkownik sygnalizuje zamiar opuszczenia strony. Dokładnie w tym momencie powinieneś wyświetlić odbiorcy atrakcyjną ofertę. Jak to zrobić i jak pozyskiwać leady dla sklepu internetowego za pomocą wyskakujących okienek?

• Nie ograniczaj się tylko do standardowych zniżek. Możesz zaproponować darmową konsultację, ekskluzywny dostęp do specjalnych treści lub interaktywny quiz, który od razu daje wyniki lub rabaty w zależności od odpowiedzi.
• Wykorzystaj dane, które już posiadasz o odwiedzającym (np. poprzez śledzenie, jakie strony oglądał). Jeśli ktoś przeglądał strony z określonymi produktami, pop-up może zawierać ofertę związana właśnie z tymi produktami.
• Wykorzystaj emocje i poczucie pilności – komunikat typu „Czy na pewno chcesz przegapić tę okazję?” lub „Ostatnia szansa na zapis do ekskluzywnego webinaru!” może skutecznie zmotywować do pozostania na stronie.
• Upewnij się, że okienko jest atrakcyjne wizualnie i pasuje do estetyki Twojej strony. To ważne, aby nie odrzucało swoim wyglądem, lecz przyciągało uwagę.
• Zadbaj o odpowiedni czas wyświetlenia komunikatu – za wczesne wyświetlanie pop-upu może irytować odwiedzających, zbyt późne sprawi, że mogą go już nie zobaczyć. Eksperymentuj z różnymi ustawieniami, aby znaleźć idealny moment dla swojej strony.

5. Zaoferuj możliwość zapisania koszyka zakupowego

Klienci często dodają produkty do koszyka, a potem… zapominają o nich lub świadomie rezygnują z zakupu. Możesz zmotywować odbiorcę do zakupu, informując ich, że produkty w koszyku lub na liście życzeń zostaną zapisane jedynie przez określony czas, np. kilka godzin lub dni. Inne strategie dotyczące koszyka zakupowego, które warto wykorzystać do pozyskiwania leadów, to:

• Wiadomości e-mail przypominające o porzuconym koszyku – kiedy użytkownik dodaje produkty do koszyka, ale nie finalizuje zakupu, automatycznie wyślij mu przypomnienie. Możesz to urozmaicić, dodając personalizację, np. „Widzieliśmy, że zainteresowałeś się [nazwa produktu], nie pozwól, aby ktoś inny Cię wyprzedził!” Dodaj zdjęcia produktów, które znajdują się w koszyku, aby przypomnienie było bardziej wizualne i przyciągające uwagę.
• Ekskluzywne dodatki do zapisanego koszyka – oferując coś dodatkowego tylko dla tych, którzy zdecydują się zapisać koszyk, zwiększasz atrakcyjność tej opcji. Może to być limitowana edycja produktu, dodatkowy rabat na przyszłe zakupy, czy darmowa dostawa przy finalizacji zapisanego zamówienia.
• System nagród za zapisanie do koszyka i powrót do niego – na przykład, po zapisaniu pięciu koszyków, klient może otrzymać kupon rabatowy. To dodaje element zabawy i może zachęcić klientów do częstszego korzystania z tej funkcji.
• Integracja z aplikacją mobilną – jeśli posiadasz aplikację mobilną, zintegruj z nią funkcję zapisywania koszyka. Umożliwienie użytkownikom śledzenia zapisanych koszyków przez aplikację zwiększa prawdopodobieństwo, że wrócą oni do zakupów.
• Zamrażanie cen – w ramach zapisanego koszyka możesz zaoferować „zamrożenie” ceny na określony czas. To szczególnie atrakcyjna opcja, gdy Twoje ceny często się zmieniają.

Zobacz także sposoby na ratowanie porzuconych koszyków w e-commerce.

6. Oferuj prezenty i gratisy

Lubisz dostawać coś za darmo? Twoi klienci też! Oferując dodatkową wartość bez opłat, zwiększasz zaangażowanie użytkownika niezależnie od tego, o jaki rodzaj interakcji chodzi. Jak wykorzystać tę strategię do generowania leadów? Wymagaj od użytkowników podania danych kontaktowych (imię, adres e-mail), by móc budować z nim dalsze relacje. Jednak jeśli organizujesz konkursy w social mediach, pamiętaj, by działać zgodnie z przepisami. Nie możesz wymagać od odbiorców działań na ich prywatnych profilach, takich jak udostępnienie posta, oznaczenie znajomych czy polubienie profilu. Takie taktyki mogą wiązać się z usunięciem Twojego postu konkursowego. Możesz także oferowac darmowe mini-produkty czy próbki, ale bądź ostrożny. Wiele osób, zwłaszcza świadomych pod kątem ekologicznych, wcale nie chce takich gratisów. Możesz zapytać użytkownika na etapie finalizacji zamówienia, czy życzy sobie dostać gratis, czy też niekoniecznie.

7. Wykorzystaj remarketing dynamiczny

Osoba, która porzuciła koszyk zakupowy, to Twój lead, a Ty możesz uratować tę transakcję. Wystarczy, że wykorzystasz remarekting w Google Ads lub w mediach społecznościowych (Facebook Ads) i przypomnisz użytkownikom o produkcie pozostawionym w koszyku. Dlaczego ta metoda pozyskiwania leadów się opłaca? Ponieważ remarketing jest relatywnie tani i skuteczny, a to ze względu na to, że dociera do osób, które już wcześniej wyraziły zainteresowanie Twoją ofertą. Co więcej, za pomocą retargetingu możesz zaprezentować użytkownikowi reklamę dokładnie tego produktu, który wcześniej oglądał w Twoim sklepie. Zobacz więcej sposobów na retargeting dla sklepu.

8. Wykorzystaj treści z oraniczonym dostępem

Kojarzysz zjawisko FOMO? To strach, że coś nas ominie (fear of missing out). Tę strategię możesz skutecznie wykorzystać do pozyskiwania leadów i przekształcania ich w realnych klientów w e-commerce. Wykorzystaj ją. stosując tzw. gated content, czyli treści dostępne jedynie po wykonaniu konkretnego działania. Nie musi być to płatność – może być to np. zapis do newslettera. Możesz także:

• oferować treści dostępne tylko przez krótki czas – możesz udostępnić ekskluzywny poradnik zakupowy dla najnowszej kolekcji mody tylko przez 48 godzin po jej premierze. Informuj o tym na stronie głównej oraz poprzez email i media społecznościowe, aby zbudować oczekiwanie i skłonić użytkowników do działania,
• proponować klientom dostęp do specjalnych treści po wykonaniu określonej akcji na stronie. Na przykład, po dodaniu do koszyka produktów za określoną kwotę, klient otrzymuje dostęp do interaktywnego kursu, jak najlepiej wykorzystać zakupione produkty. Już teraz ta strategia dostępna jest na Instagramie – stories może wyświetlać się po wysłaniu wiadomości,
• dostęp tylko dla zarejestrowanych użytkowników – stwórz sekcję „VIP” na swojej stronie, na której zarejestrowani użytkownicy mogą uzyskać dostęp do ekskluzywnych treści, takich jak zaawansowane porady, analizy trendów czy zapowiedzi produktów. Możesz to połączyć z systemem punktów lojalnościowych, w którym dłuższa współpraca i większe zakupy zwiększają dostęp do coraz bardziej ekskluzywnych treści,
• live streaming – organizuj sesje live streaming, podczas których prezentujesz produkty, odpowiadasz na pytania i oferujesz specjalne promocje dla oglądających. Ustaw, by dostęp do streamu mieli tylko zarejestrowani użytkownicy lub osoby, które zapisały się na live albo dokonały zakupu w ostatnim czasie.

Podsumowanie

Pozyskiwanie leadów dla sklepu internetowego w 2024 roku wymaga adaptacji do szybko zmieniających się potrzeb i oczekiwań klientów. Skuteczność strategii zależy od innowacyjności i umiejętności budowania trwałych relacji z klientami. Implementacja nowoczesnych pomysłów i rozwiązań jest kluczowa dla zwiększenia zaangażowania i lojalności konsumentów. Współczesne sklepy internetowe muszą nie tylko reagować na bieżące potrzeby rynku, ale również przewidywać przyszłe trendy i zachowania konsumentów i wyprzedzać je.